Theo dự báo của Công ty Nghiên cứu Thị trường Datamonitor (Anh), thị trường nước uống đóng chai Việt Nam sẽ đạt tổng doanh thu khoảng 279 triệu USD vào cuối năm 2014, tăng trưởng bình quân 6%/năm trong giai đoạn 2009-2014, tổng sản lượng toàn thị trường ước đạt trên 307 triệu lít. Nếu chỉ dựa vào những con số nêu trên, rất nhiều người sẽ cho rằng sản xuất nước uống đóng chai là hoạt động siêu lợi nhuận. Thực tế có phải như vậy?
Để làm rõ vấn đề này, chúng tôi đã trao đổi với ông Lê Dũng, người sáng lập và là cựu CEO Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Minh Việt, đơn vị sản xuất nước uống Spavia, một thương hiệu nước tinh khiết đóng chai khá có tiếng trên địa bàn Hà Nội. Dưới đây là các bước cần thiết mà mỗi công ty sản xuất nước uống đóng chai cần thực hiện để xây dựng, tồn tại và phát triển.
I. Nghiên cứu thị trường
Phân khúc thị trường nước uống đóng chai tương đối đa dạng. Có hãng chỉ nhắm vào phân khúc bình dân, bán cho quán cơm, nhà dân hay phục vụ cho công nhân ở công trường thì giá rất rẻ. Còn để lên một tầm cao hẳn, có thương hiệu mạnh như Lavie thì giá lại có sự chênh lệch rất lớn.
Chính vì nhu cầu của thị trường cực kỳ lớn và rất đa dạng nên các doanh nghiệp sản xuất nước uống đóng chai đua nhau mọc lên. Tại thời điểm năm 2005 - thời kỳ được coi là “cực thịnh”, “trăm hoa đua nở” của lĩnh vực sản xuất nước uống đóng chai, riêng Hà Nội đã có khoảng 300 cơ sở sản xuất nước uống đóng chai. Doanh nghiệp này đóng cửa thì lại có doanh nghiệp mới mọc ra. Đã có hẳn những làng mà nhà nào cũng là một cơ sở sản xuất nước tinh khiết với những cái tên nhái na ná nhau.
Ông Dũng cho biết: "Nhiều người nghĩ rằng cứ hút nước lên, qua lọc là có thể đem bán lấy tiền. Có thời điểm nước uống còn đắt hơn xăng. Thời điểm tôi bắt đầu làm trong lĩnh vực này, giá xăng ở mức 10.000 VND/lít, trong khi 1 chai nước 0,5 lít cũng tầm khoảng 6.000 VND. Như vậy hai chai nước uống đắt hơn 1 lít xăng. Mọi người vẫn nghĩ cứ bơm nước ngầm lên, bán lấy tiền thì quá "ngon" rồi. Chính vì lầm tưởng như vậy mà có thời điểm người ta đua nhau làm việc đó. Tất nhiên khi nhảy vào lĩnh vực này cũng không phải là đơn giản".
II. Quy trình sản xuất nước uống đóng chai
"Sản xuất nước uống đóng chai cũng là một cách làm giàu", ông Dũng khẳng định. "Tuy nhiên lĩnh vực này đòi hỏi bạn phải đầu tư nhiều công sức, sự tỉ mỉ và có chiến thuật kinh doanh".
1. Tìm nguồn nước
Tùy theo quy mô sản xuất, nhà đầu tư có thể chọn nguồn nước thích hợp. Nếu sản xuất với khối lượng lớn, nên chọn nguồn nước giếng ngầm. Nước ngầm thường có chất lượng ổn định, thuận tiện cho việc xử lý và chi phi thấp hơn so với xử lý các nguồn nước khác.
Để có nguồn nước ngầm không bị nhiểm khuẩn, hàm lượng kim loại nặng, phenol, chất phóng xạ… nằm trong tiêu chuẩn nước sinh hoạt là rất khó nên trước khi đưa vào sản xuất, bắt buộc phải làm xét nghiệm tổng thể.
Với đặc điểm địa lý ở miền Bắc, cứ khoan 30 - 40 mét đã có nước rồi, chỉ có điều nước ở đây có thể sử dụng làm nguyên liệu cho nước uống đóng bình hay không thì đó lại là câu chuyện tiếp theo.
2. Khoan giếng, xét nghiệm nước
Sau khi khoan giếng, bạn cần mang mẫu nước đi xét nghiệm, kiểm tra các chỉ tiêu lý, hóa và vi sinh. Thường là có khoảng 46 chỉ tiêu cơ bản để xử lý. Không có nguồn nước nào giống nguồn nước nào.
Ông Dũng cho biết, việc xét nghiệm nguồn nước giống như đi khám bệnh, phải bắt bệnh mới tiến hành kê đơn thuốc được. Công việc tiếp theo là bạn phải xây dựng một quy trình điều chỉnh các chỉ số hóa, lý, vi sinh về theo đúng bảng tiêu chuẩn. Điều đó phải cần một hệ thống. Và để làm được điều này bạn phải thuê chuyên gia tư vấn. Ngay cả việc đi kiếm nguồn nước, ông Dũng khuyên mọi người nên tìm chuyên gia để tiết kiệm chi phí khoan thăm dò nhiều nơi. Trước đây làm trong ngành, ông gần như đã có một tấm bản đồ về các nguồn nước tốt ở Hà Nội.
Tóm lại quy trình như sau:
Khoan -> Lấy mẫu -> Xét nghiệm -> Xây dựng quy trình xử lý -> Dự toán + Thiết kế -> Thi công + mua thiết bị.
3. Lựa chọn địa điểm
Nguồn nước bạn khai thác ở đâu thì địa điểm nhà máy cũng phải được đặt tại đó. Diện tích tối thiểu cho một cơ sở sản xuất nước uống khoảng 200 - 300 m2.
4. Các thủ tục đăng ký kinh doanh
Sau khi xét nghiệm xong bạn mới đi làm các thủ tục về đăng ký kinh doanh, thành lập doanh nghiệp. Để bán được loại nước này bạn cần hoàn tất các thủ tục cấp phép như bản công bố tiêu chuẩn, chất lượng; Giấy chứng nhận cơ sở đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm; Giấy chứng nhận bản quyền thương hiệu; Sở hữu trí tuệ; Giấy chứng nhận công nhân đã được đào tạo, Giấy khám sức khỏe, Đăng ký nhãn mác,... Phải mất khoảng 1 tháng để hoàn tất các loại giấy tờ này để tiến hành bán nước một cách hợp pháp.
5. Mua sắm thiết bị
Để có được quy trình xử lý phù hợp với điều kiện tài chính, bạn phải mua sắm trang thiết bị, lựa chọn nhà thầu rồi tiến hành khảo giá cẩn thận. Với nhiều năm kinh nghiệm công tác tại Viện Khoa học Việt Nam - chuyên nghiên cứu và xử lý nước, ông Dũng đã tự lên quy trình và mua máy móc thiết bị, đồng thời thuê thợ về thi công. Ông cho biết, để lên được quy trình này mất khoảng 2 tháng. Sau khi thi công xong, bạn phải cho chạy thử hệ thống rồi lại tiến hành lấy mẫu xét nghiệm xem nước đã đạt tiêu chuẩn chưa để điều chỉnh. Nhưng nếu chuẩn bị tốt từ khâu đầu tiên, kết quả xét nghiệm ra gần như là đạt yêu cầu luôn.
Trang thiết bị phục vụ cho nước uống đóng chai gồm nhà xưởng, kho chứa (thành phẩm, vỏ bình, các nguyên liệu khác). Tùy theo mức đầu tư mà bạn sẽ có những lựa chọn khác nhau.
Ngoài ra, bạn cũng cần sắm camera dưới xưởng - trong phòng sản xuất, nơi phải được vô trùng kỹ lưỡng. Nhân viên làm việc ở phòng này phải được trang bị áo blouse, găng tay, khẩu trang, đội mũ, đi ủng trắng. Bạn phải quy định nhân viên trước khi vào làm việc ở phòng này phải được khử trùng kỹ lưỡng, bật đèn cực tím,... Do vậy phải có hệ thống camera để tiện theo dõi và nhắc nhở nhân viên kịp thời.
6. Xây dựng quy trình xử lý
Sau khi lựa chọn được nguồn nước ngầm có chất lượng ổn định, bạn phải trải qua một số công đoạn xử lý sau:
Khử sắt, mangan:
Nước được chảy qua bộ lọc với vật liệu là các chất có khả năng ô xy hóa mạnh để chuyển sắt 2 thành sắt 3, kết tủa và được xả ra ngoài. Quá trình này cũng đồng thời xử lý mangan và mùi hôi của khí H2S (nếu có). Sau đó, nước được đưa vào sản xuất hoặc tiếp tục phải xử lý.
Làm mềm, khử khoáng
Nước thô được xử lý lọc qua hệ trao đổi ion (Cation-Anion), có tác dụng lọc những ion dương (Cation): Mg2+, Ca2+, Fe3+, Fe2+, … và những ion âm (Anion) như: Cl-, NO3-, NO2-,... Nước được xử lý qua hệ thống này sẽ được đưa vào bồn chứa hoặc tiếp tục được xử lý.
Lọc thô, khử mùi khử màu
Dùng bộ lọc tự động xúc xả với nhiều lớp vật liệu để loại bỏ bớt cặn thô trên 5 micron, khử mùi và màu (nếu có).
Các giai đoạn trên thực chất là để bảo vệ, tăng tuổi thọ của hệ thống màng RO trong công đoạn sản xuất chính sau đây.
Lọc thẩm thấu ngược
Nước được bơm (cao áp) qua hệ thống màng thẩm thấu ngược (Reverse Osmosis).
Tùy theo chế độ điều chỉnh, màng RO sẽ cho khoảng 25 - 75% lượng nước tinh khiết đi qua những lỗ lọc cực nhỏ, tới 0.001 micron.
Phần nước còn lại, có chứa những tạp chất, những ion kim loại ... sẽ được xả bỏ hoặc được thu hồi để quay vòng.
Phần nước tinh khiết không còn vi khuẩn, virus và các loại khoáng chất đạt tiêu chuẩn nước đóng chai sẽ được tích trữ trong bồn chứa kín.
Tái diệt khuẩn bằng tia cực tím
Trong quá trình lưu trữ, nước tinh khiết có khả năng bị nhiễm khuẩn từ không khí nên trước khi đóng chai rất cần tái tiệt trùng bằng tia UV (Ultra-violet light) để diệt khuẩn. Sau đó đưa qua hệ thống lọc tinh 0,2µm để loại bỏ xác vi khuẩn (nếu có).
Giai đoạn cuối: Đóng chai
Sau khi qua tất cả các quy trình trên, nước được bơm ra hệ thống chiết rót để đóng chai.
III. Xây dựng, quản lý nhân sự và thành phẩm
Như tất cả các công ty khác, đội ngũ nhân sự của công ty bạn cũng cần có khối hành chính: kế toán, nhân viên văn phòng, công nhân sản xuất, nhân viên giao hàng.
Công việc bán hàng có đặc thù là "nhặt tiền lẻ" nên đòi hỏi sự tỉ mỉ. Trung bình một bình nước 20 lít bán với giá 20-30 nghìn đồng. Nếu không biết cách quản lý ở khâu này, hoạt động kinh doanh của bạn sẽ bị thua lỗ.
Bên cạnh chi phí in ấn nhãn mác, bạn cần đặc biệt lưu tâm đến chi phí chiết khấu. Nhiều khi bạn phải cắt tới 20-30% hoa hồng cho khách hàng để cạnh tranh với đối tác. Có những thời điểm chấp nhận bán lỗ để đẩy đối tác khác ra. Làm kinh doanh lĩnh vực này nếu không có chiến lược bài bản thì rất mệt, thậm chí phải chăm sóc từng khách hàng một.
Đối với nhân viên, ở cửa ra vào cũng cần lắp camera để theo dõi hàng xuất kho. Nhiều khi nhân viên kinh doanh có thể câu kết với thủ kho, bảo vệ, chở hàng và chia nhau. Đó là những lỗ hổng trong khâu quản lý.
Ông Dũng chia sẻ: “Một doanh nghiệp cũng giống như một xã hội thu nhỏ, nhiều khi mình phải đứng ra làm quan tòa cho những xung đột. Điều đó đòi hỏi người quản lý phải biết đối nhân xử thế, đủ uy quyền, đủ kinh nghiệm”.
Lớn hơn, người chủ doanh nghiệp phải xử lý được các pha cạnh tranh không lành mạnh, hoặc khách hàng “trở chứng”. Có lần công ty ông Dũng bán nước cho một khu công nghiệp, nơi có rất nhiều nhà máy. Khi bán được cho một khách hàng, nếu chăm sóc tốt bạn có thể có được một hệ thống. Ngược lại, nếu một người chăm sóc không tốt bạn có thể bị mất luôn cả "dây". Có những thời gian ông Dũng bị khủng hoảng, mất ăn mất ngủ vì một tình huống khách hàng kêu ca nước uống có mùi. Kiểm tra ra mới biết đợt đó ông mới sục rửa hệ thống nhưng chưa xả kỹ nước đầu. Theo nguyên lý, hệ thống lọc sau khi sử dụng một thời gian phải hoàn nguyên nó bằng cách sục rửa bằng van vòi và cho điều khiển hệ thống luồng nước đảo, lấy cặn để theo một đường thoát ra ngoài. Ông suy đoán rất có thể nhân viên của mình đã làm ẩu. Khi bị dọa lập biên bản, kiện cáo ông phải tìm đủ mọi cách chứng minh, xin lỗi để giữ được khách hàng. Nếu không làm được điều đó, bạn sẽ mất một nguồn thu rất lớn của doanh nghiệp.
Một lần khác, ông Dũng bị chơi xấu khi khách hàng gọi điện thông báo bình bán ra có bọ gậy và vụn bánh mỳ. Nhưng ông quá biết hệ thống lọc nước của mình không thể để lọt những vật đó qua. Khi đó, ông vẫn xác nhận bình nước có những vật nói trên nhưng trong tình trạng mở rồi. Ông nói với khách hàng tiến hành xét nghiệm ba mẫu nước: một mẫu nước chứa vật lạ, một mẫu nước trong kho và một mẫu bán trên thị trường cùng ngày sản xuất. Chi phí xét nghiệm ông sẽ chịu. Nếu như xét nghiệm ra hai mẫu nước trên thị trường giống nhau và mẫu nước trong bình chỗ khách hàng là khác, tức là bên công ty khách hàng vu khống, làm ảnh hưởng đến công việc kinh doanh. Còn lại, nếu hai bình nước kia giống bình nước của khách hàng, công ty sẽ chịu toàn bộ chi phí đền bù thiệt hại. Đến lúc mình cương quyết như vậy khách hàng mới chùn lại, không ký biên bản đó nữa. Khi truy ra mới biết trong văn phòng công ty khách hàng có nhân viên muốn đưa nước của người nhà vào, đẩy nước của mình ra bằng cách chơi xấu như vậy.
Đấy là một tình huống ít gặp trong sách giáo khoa, đòi hỏi người chủ phải ứng biến kịp thời. Đó là một "ca" mà ông Dũng cho là mình đã thoát hiểm ngoạn mục trong thời gian kinh doanh nước uống.
Tuy nhiên, nói những khó khăn nêu trên không có nghĩa sẽ cản trở doanh nghiệp bạn làm ăn phát đạt và giàu có. Ở Trung Quốc có hãng nước uống Wahaha bán cho cả đất nước và ông chủ tập đoàn Tông Khánh Hậu trở thành người giàu nhất. Minh chứng đó cho thấy, mỗi công việc đều có những khó khăn nhưng nếu bạn có đủ tố chất và chiến lược đúng đắn thì bạn vẫn có thể thành công.
Để làm được điều đó, bạn cần có những chiến lược quảng bá cho thương hiệu của mình. Biện pháp cho nhân viên rải tờ rơi, mời khách hàng dùng thử, cho nhân viên kinh doanh đến từng văn phòng thuyết phục khách hàng rồi làm báo cáo, báo giá được ông sử dụng triệt để. Phải mất khoảng 2 năm ông Dũng mới có được lượng khách hàng tương đối trung thành với nguồn thu ổn định.
